无意中在网上看到这段文字，我犹豫了一阵要不要把它翻译出来。对于破口大骂的言辞我并不在意，无论是中文还是英文，偶尔看到也是随手扔掉。但这段文字（该主题下最长的一段评论）尖锐而不无道理，除了最后一句骂人的话。还有比较独特的几点原因：写作者在中国生活过，会讲普通话，他的妻子是中国人。

中国有句古语：有则改之，无则加勉。所以我还是把它翻译出来，留给读者自作考量。

我在中国生活过四年，能说流利的普通话；我越来越多地了解他们之后，越发从接受他们的“文化”转变成极度厌恶他们。那里有一些是好人，但被其余大多数所掩盖。

诚然种族主义和仇外心理是中国文化的一部分，但那不能成为借口；文化会发展和演化，而中国文化在过去5,000年里没有演化。

大多数中国人认为他们自己跟其他人种不同，他们只看到“中国人和非中国人”，这是一种糟糕扭曲的人类观，这种“我们对他们”的心态让中国永远不能赢得世界。

他们可以毫不费力地说谎、欺骗、背后伤人、利用或出卖任何人来达成他们的目的，他们之间彼此不尊重对方，不存在诸如中华民族整体这样的事情，在中国唯一的规则是“每个人都为自己”。

中国人完全清楚，不是所有人都会变得富裕，这颗星球也没有足够的资源让每个中国人都像今天的西方人那样生活（即使西方变穷），因此他们没有时间去考虑其他人的感受，他们奔跑、催促、推挤、争斗，以求超出众人。

中国有很多富人源自于农民，缺乏风度和礼仪，其中几乎所有人都是向房地产开发商出售农田而一夜暴富；他们没有经营企业或其它方面的技能，没有受过教育，不知道正在发生的事情，其中90％或95％在未来10年内会再次变得贫穷，甚至来不及明白为什么。赚走他们的钱很容易，特别是如果你有一家外资企业。

我的妻子是中国人，但与大多数中国人不同，她很优秀，毕业于亚洲最好的大学，文雅有礼，公开批评她本国人的行径。她现在取得了我国的公民身份，我们仍然在一起，即使她的收入比我更多，这也证明她并无贪图。

那里有很好的中国人，少之又少，但确实存在；而大多数是些一文不值的猪。

 
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https://www.thetoptens.com/most-hated-countries/china-232446.asp

重拾诚信

Abstract / 摘要

国民的诚实对于社会资本和经济发展至关重要，但时常与自身的物质利益相冲突。我们通过在全球40个国家的355个城市进行实地测试，来检视诚实与私利之间的平衡。在这些实验中，我们在公共场合和私密机构放置了17,000多个装有不同金额的钱包，看捡到钱包者是否联系失主并归还。在几乎所有的国家，对于装钱更多的钱包，人们更有可能归还。经济学家和非专业人士都未能预测到这一结果。另外的数据表明，我们的主要发现可以归因于人们的无私理念及嫌恶自己被当作小偷，两条理由都随着测试金额的增大而更显著。

诚实的行为是经济和社会生活的核心特征（1, 2）。没有诚实，承诺就不会践行，合同就不会遵守，各项税金就会被欠缴，政府部门就会变得腐败。这些不诚实的行为会给个体、机构、和全社会带来高昂的代价。例如，美国每年因逃税造成的损失估计为数千亿美元（3），发展中国家的腐败和其它非法资金流动的成本估计每年高达1.3万亿美元——大致相当于澳大利亚的国内生产总值（4, 5）。

在这份报告中，我们检视人们的诚实举动——自觉抵制机会主义行为——如何受金钱的影响而表现不同。虽然有很多文献（6–11）记述引发诚实行为的前提条件，但是鲜有提及物质刺激如何影响国民的诚信，特别是在现实环境中。明白国民的诚实与物质激励之间的关系不仅具有现实意义，而且在理论上也很重要。

各种诚信理论对物质激励的作用作出的预测各不相同。古典经济模型基于个体自身利益的理性考量，认为在其它条件相同的情况下，随着物质激励的增大，诚实行为将变得更少见（12）。融合利他主义或其它相关偏好的人类行为模型也预测，不诚实的行为会随着激励的增加而相应地上升，因为自身利益几乎总是胜过对他人福祉的关注——我们关心他人，但赶不上关心我们自己（13–15）。因此，随着可能激发不诚实行为的物质激励的增大，自身利益考量将在行为中发挥越来越突出的作用。心理学模型从维护自我形象的视角出发，预测人们会因为利益而欺瞒哄骗，只要其行为不伤及他们的自我概念（7, 16）。但是事先并不清楚，随着物质激励的增大，自我形象问题是否会变得更(不)重要，两者之间的关系将如何此消彼长。更棘手的是，大多数关于诚实行为的试验性文献只涉及少许的财务利益，在实验室环境中进行（受试者知道有人在观察他们的行为），并且受试者主要是西方人，受过教育，来自工业化、富足的民主社会（17）。

我们在全球范围内进行了一系列大规模的实地试验，以检视财务刺激如何影响国民的诚信。我们放置了“丢失”的钱包，其中装有用于实验的不同数额的钱币，让我们能够在广泛的社会和机构样本中确定，财务利益如何影响钱包的归还率。我们的实验从经典的“丢失的信件”研究中获得灵感，该项研究检视在自然环境中的行为，这次试验比过去的研究受到更严格的控制（18, 19）。

我们造访了40个国家的355座城市，总共放置了17,303个钱包。我们通常在一个国家中选取5–8座最大的城市，每个国家大约有400个观测值。钱包被放置在5类社会机构之一：（i）银行（ii）影剧院、博物馆、或其它文化场所（iii）邮局（iv）酒店（v）警察局、法院、或其它公职场所。这些机构可以作为有用的基准，因为它们在各国都很常见，并且通常有一片公共接待区域，我们可以在那里掉落钱包。

我们的钱包是透明的名片盒样式，这样捡到钱包的人不必打开它就可以看到其中的内容物。我们设置的关键独立变量是钱包内是否装钱，我们随机地放置没有装钱或装有$13.45美元（分别记录为“无钱”和“有钱”状态）的钱包。我们采用当地的货币，为确保国家之间的可比性，根据各国的购买力调整了放入钱包的金额。每个钱包内还放有3张相同的名片、一份购物清单、和一把钥匙。名片上有丢失钱包者的姓名和电子邮箱，我们在每个国家使用的都是虚构但常见的男性名。购物清单和名片都是用该国的本土文字印制，以显示丢失钱包者是当地居民。

进入大楼后，我们的一名研究助理（研究助理共有11名男性和2名女性）走近柜台的一名员工说：“嗨，我在街道的拐角处发现了这个[指着钱包]。” 然后把钱包放在柜台上，推到员工面前说：“有人丢失了这个钱包。我赶时间，得马上走。你可以处理一下吗？” 研究助理说完就走出了大楼，没有留下联系方式，也没有索取交付钱包的书面证明。我们衡量结果的主要标准是接收者是否联系了钱包主人以便退还。我们为每个钱包创建了单独的电子邮件地址，记录了钱包掉落后100天内收到的电子邮件。完整的方法和结果，包括额外的稳健性检查，比如测试实验效果，请参见补充材料。

如下图的左侧面板所示，我们的全球实验返回了非常一致的结果：人们更有可能报告其中装有钱的钱包，而不是没有装钱的掉落钱包。我们在38个国家（总共40个国家）中观察到了这种模式，对于其中装有钱的钱包，我们没有发现任何国家的报告率有统计上的显著下降。放钱到钱包中会增加报告的可能性，平均而言，从“无钱”状态的40％上升到“有钱”状态的51％（P<0.0001）。限定接收者和情境特征该结果也成立。此外，虽然国民的诚实比率因国家而异，但各种条件下诚实比率的绝对增加值保持稳定。如下图的右侧面板所示，基于绝对报告率的平均处理效应在四分位数上大致相等。

钱包装有钱时，人们表现出更大的诚实性，但可能是因为金额不够大，财务上并无意义。为检视这种可能性，我们还在3个国家（美国、英国、波兰）进行了“大额”测试，将装进钱包的金额增大到$94.15美元，初始金额的7倍。结果显示，当钱包装有相当数量的钱时，所有3个国家的报告率都进一步提高。汇总3个国家的报告率从“无钱”状态的46％上升到“有钱”状态的61％，在“大额”条件下达到72％（所有成对比较中P<0.0001）。

于是我们转向这个问题，为什么人们更有可能归还装钱更多而不是更少的钱包。我们的研究设计可以让我们排除几种可能的解释。我们首先考察的可能性是，收到钱包者担心会受到法律处罚，如果不归还钱包，特别是其中的金额更大的时候。为解答这个问题，我们仔细查看报告率是否受到这些因素的影响（i）收到钱包时旁边是否有其他人（ii）建筑物内是否安装有摄像头（iii）美国各州针对丢失财物的法律有何不同。如果收到钱包者担心可能的惩罚或可能被察觉，那么诚实度应该伴随这些变量而增大，但我们发现这些因素都不能够解释不同条件下报告率的明显变化。第2种解释是我们只记录了收到钱包者是否归还了掉落的钱包，对于装有钱的钱包，收到钱包者还可能退还了钱包但截留了其中的现金。我们审核了部分归还的钱包，没有找到支持相关解释的证据：我们收到的钱包中超过98％的钱被退还回来。第3种可能的解释是，在退还装钱较多的钱包时，收到钱包者期望得到更多的酬谢费。在美国、英国、和波兰进行的全国抽样调查中，我们询问受访者，就我们放入钱包中的金额而言，在退还钱包时希望得到多少酬谢。我们未能找到证据来说明，人们在归还装钱较多的钱包时期望得到更多的酬谢。

排除了这3种可能的解释之后，我们接下来制定并测试一个简单的行为模型，该模型概括表达数据结果中观察到的模式（完整的模型细节可参见补充材料）。在我们的框架中，决定诚实度的是4个组成部分之间的相互作用：（i）保留钱包的经济回报（ii）联系掉落钱包者的固定努力成本（iii）对掉落钱包者的无私关心（iv）与被看作小偷这种负面形象相关的成本（我们称之为偷窃厌恶）。

我们框架中的一个关键点是，关心他人的影响因素包括钱物对于掉落钱包者的价值，而偷窃厌恶的影响因素只包括钱物对于收到钱包者的价值。为了区分这两种动机，我们在美国、英国、和波兰各地进行了“有钱-无钥匙”测试，钱包中装有与先前测试同等金额的钱但没有钥匙。跟钱不同，钥匙对于掉落钱包者有价值但对于收到钱包者没有价值，因此“有钱-有钥匙”和“有钱-无钥匙”测试之间的任何差异都可归因于对他人的关心。结果显示，相对于没有钥匙的钱包，报告装有钥匙的钱包的可能性平均高出9.2个百分点（汇总各国结果P=0.0001）。这表明收到钱包者报告归还的部分原因是，他们担心不归还会对掉落钱包者造成的麻烦。

我们框架中的第2部分——对于解释装钱更多的钱包归还率更高的结果十分重要——涉及厌恶把自己看作小偷。在美国、英国、和波兰进行的全国抽样调查中，我们让受访者想象，收到4种状态（无钱、有钱、多钱、有钱无钥匙）之一的钱包，如果没有退还，他们会在从0（完全不是）到10（强烈认可）的何种程度上感觉自己像是小偷。受访者表示，如果没有退还装有钱的钱包，那么会觉得更像是偷窃，当钱包内装有很多钱时，这种感觉会更强烈（全部成对比较结果P≤0.007）。这告诉我们，不退回钱包的自我感觉成本可能会随着金额的增大而上升，这与实际报告率的行为数据一致。相比之下，我们在比较有无钥匙、装有相等金额的钱包时，却没有观察到“偷窃感觉”在数值上的明显差异（“有钱”与“有钱无钥匙”相比较P=0.259）。这告诉我们，厌恶偷窃的感觉可能跟对于收到钱包者有价值的内容物相关，例如钱包内的现金，而跟对于掉落钱包者有价值的内容物无关。尽管调查得来的回答并不完全代表真实的行为，应该小心诠释，但这些发现与此假设一致：不诚实行为的财务结果还与心理成本有关，心理成本的增大会超过不诚实行为的边际收益。

在最后一组研究中，我们考查人们是否预计到诚实度的这种结果。我们让299名参与者预测，对于装有$0美元、$13.45美元、和$94.15美元的钱包（对应于我们的“无钱”、“有钱”、和“多钱”状态），美国人的归还率会有多大。为鼓励准确性，我们告知参与者，最准确的预测将获得现金奖励。结果显示，参与者的看法与行为数据大相径庭。参与者预测，钱包中没有装钱时，诚实度会最高（预估的报告率中值M=73％，标准差SD=29），钱包中装有少量的钱时，报告率会降低（M=65％，SD=24），钱包中装有更多钱时，报告率会进一步降低（M=55％，SD=29）。预估的不同状态下的报告率变化均值与实际变化值出入很大（全部成对比较结果P<0.001）。当钱包内的金额增大时，64％的参与者错误地估计报告率将会下降，18％的参与者正确地估计报告率将会上升（符号检验结果P<0.001）。另外的询问表明，参与者的估计反映出了人类行为的心理模型，夸大了狭隘的自身利益的作用（20, 21）。当钱包内装有更多钱时，参与者估计自身利益的作用会增大，对掉落钱包者的无私关心会消减，至于偷窃厌恶对报告率的影响，参与者几乎没有给予重视。

普通公众错误地估计了人们将如何回应钱包价值增大的情况，也许专业的经济学家会估计得更准确。我们请279位学术表现领先的经济学家对此作预测。跟非专业人士一样，他们也未能预计到，报告率会随着钱币金额的增大而上升。受访者普遍预测，国民的诚实度在钱包内“无钱”和“有钱”状态下（数值分别为 M=69％，SD=25 和 M=69％，SD=21）将高于“多钱”状态（M=66％，SD=23）。这些预测与我们在各种条件下观察到的实际变化也是显著不同（全部成对比较结果P<0.001）。不过经济学家的校准误差不像我们的非专业人士那样严重。当钱包内的金额增大时，49％的经济学家错误地预测报告率将会下降，29％的受访者正确地预测报告率将会上升（符号检验结果P<0.001）。

我们在40个国家进行了实地操作，测试人们面对更强的经济诱因时，是否会更不诚实地做事情，我们发现实际情况正相反。人们更可能归还装有较多钱币的钱包。这一结果在各个国家和机构中都表现得很明显，即使在诱发不诚实行为的经济诱因很大时也是如此。我们得到的结果与融合利他主义和自我形象关注的理论模型相一致，同时也表明理论应该作修改，即非金钱动机直接与不诚实收益相互作用。当人们可以从不诚实的行为中获得较大的利益时，作弊的欲望会增强，但同时把自己看作小偷的心理成本也会增大——有时候后者会胜过前者。

我们得到的结果也提供了一组独特的数据集合，用来检视各国民众的诚信差异。诚实是社会资本的一项重要组成部分（22），这里我们提供了一套客观的衡量标准，以补充传统上采用主观调查来检验社会资本的大量工作（(2, 23–25）。查看各国的平均报告率，我们发现国民的诚信度差异很大，从14％到76％不等。即使设定国内生产总值的区间，这种差异也明显存在，表明除财富之外的其它因素也在发挥作用。在补充材料中，我们给出的分析表明，经济上有利的地理条件、包容性的政治制度、国民的受教育程度、文化价值观重视超越小团体的道德规范，都与国民的诚实度正相关。需要进一步的研究来确定这些因素和其它因素是如何造就诚实行为的社会差异。

 
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https://science.sciencemag.org/content/early/2019/06/19/science.aau8712

重拾诚信

患者和医生之间的信任是临床医学的基础。然而在全世界的很多医疗保健机构中，信任在体系结构和社会的变革中受到侵蚀。在医疗体系的转型过程中，由于医疗保健方面的不平等持续扩大，以及制药公司和医生之间的紧密关系被揭示出来，有些患者对医生的动机产生不信任。同时信任可能会受到社会变革的冲击，比如不断扩大的中产阶级对医疗保健的期望越来越高。在很多情况下，患者和医生之间的不信任已经深刻地嵌入到医疗机构中。

在中国，这样的结构转型和社会转型及其影响派生出的患者和医生之间的不信任，表现得尤其显著。首先，医药公司违法支付给医生的回扣、病人违法支付给医生的红色信封（红包、或现金礼物）已经习俗公认地成为中国医生的很大部分收入。^{1、2、3、4} 其次，中国现在有超过1.09亿的中产阶层人士，比其它任何国家都要多。中产阶级的扩大加上医疗保险计划的改变，催生出需要且期待各类医疗保健的、前所未有的庞大群体。最后，中国目前正处于大规模医疗改革的进程中。⁵ 因此，中国社会为我们提供了独特的机会，来思考和应对各种多样的导致医患间不信任的因素。

我们的医患间信任团队分别绘制出教育、法律、道德、和医疗体系方面的改革计划，以重建患者-医生之间的信任（见下文建议框）。迄今为止的政策回应效果不显著。有些新政策难以贯彻执行（例如禁止红包），而另一些政策可能无意中加剧了患者和医生之间的不信任（例如增加医院的安保人员）。¹ 有几条重建信任的要点值得一提。首先，我们的建议不仅限于卫生保健领域，而是指出在教育、法律、和道德标准方面的政策回应也至关重要。其次，我们的一些针对医疗体系的建议（例如提升初级卫生保健系统）与中国正在进行的医疗改革相一致，增加了措施的可行性，更可能让决策者接受采纳。第三，重建信任需要一面道德棱镜来评估一些难以比较的非等价选项。我们没有预设一套特定的价值体系，而是整合一些可能适用于一系列广泛场景的建议。最后，且最重要的是，出现互不信任的局面不应该将整套医疗体系误读为一无是处，而是在中国和其它转型期卫生系统中重建医患信任的一次机会。

这项研究得到哈佛中国基金会和美国中华医学基金会的支持。出资人不参与影响提交出版、版面设计、解释翻译、或与研究有关的任何决定。我们感谢上海哈佛中心的行政协助。我们声明不存在任何竞争利益。

患者-医生之间信任团队还包括：切瑞思∙陈、成宇、丛亚力、杜志正、胡珊莲、阿曼达∙克里根、李孟凤、本杰明∙利布曼、马永辉、丹尼尔∙蔡、蔡笃健、王立杰、威廉∙黄、萧泽平、徐俊才、颜云祥、杨扬、张大庆、赵明杰、朱建凤、朱伟。

References / 参考文献

1. 塔克、成、黄、以及其他人：“中国广东省医患间的不信任及针对医生的暴力：定性研究”
   《英国医学杂志开放期刊(BMJ Open)》2015年第5期：版本号008221
2. 吴、王、兰沐、赫斯基思：“医疗体制改革、针对医生的暴力、医疗行业的工作满意度：中国东部浙江省的一次抽样调查”
   《英国医学杂志开放期刊》2014年第4期：版本号006431
3. 陈：“中国的临床生物伦理：进入市场经济的挑战”
   《医学哲学期刊》2006年第31期7-12页
4. 孔、杜、赵、杨、秦：“红包和医患信任：对全国10城市4,000名患者的调查报告”
   《医学哲学期刊》2011年第32期34-37页
5. 易朴、萧：“管控中国零散的医疗服务私有化”
   《柳叶刀》2014年第384期805-818页

 
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https://www.thelancet.com/journals/lancet/article/PIIS0140-6736(16)31362-9/fulltext

重拾诚信

在新近的一项评估世界不同国家国民的不诚信和诚实度的研究中，中国表现得很糟糕，英国和日本是表现最诚实的国家。

这项研究名为“15个国家的诚实状况和诚实信念”，由英国东安格利亚大学安排开展，包括两次在线试验，布置给来自15个不同国家的1,500名测试参与者。

该项测试在选择国家时力求覆盖不同区域和发展水平：巴西、中国、希腊、日本、俄罗斯、瑞士、土耳其、美国、阿根廷、丹麦、英国、印度、葡萄牙、南非、韩国。

第一个实验是简单的硬币翻转测试，如果硬币落到地面时正面朝上，参与测试者可以得到一点财务奖励（$3–5美元）。参与者都有机会谎报结果以获得奖励。

这次试验发现英国人是最诚实的，只有3.4％的人在报告硬币的哪一面落地时表现不诚实。中国人表现得最糟糕，70％的人撒谎。

 
接下来，同样的参与者被要求完成一次音乐测验，不允许在互联网上查找答案。其中三个问题刻意设计得很困难，如果参与者回答正确多于一个，就显示他们很可能作弊搜索答案。

英国再次表现得很好，位列日本之后排名第二。另一方面，中国再次表现得糟糕，上升一位到第14名，仅好于土耳其。

 
东安格利亚大学经济学院大卫∙休-琼斯博士在所有参与国家中都发现不诚实的证据，不过同时还指出，测试结果清楚地表明，各国的诚信程度差异很大。

当参与者被问到他们认为哪个国家最不诚实的时候，希腊被挑出来。不过在硬币翻转测试中，它是最诚实的国家之一，在音乐测验中排名居中。在受访者中感觉自己国家不大诚实的，希腊和中国最悲观。另一项也许不太令人惊讶的发现是，不大诚实的受访者同时也认为其他人不大诚实。休-琼斯博士继续说：

 
他还解释道，人们对于经济发展的文化和行为学根源越来越感兴趣。他发现，虽然国家的诚实度与其经济增长相关联，不过在经济增长发生于1950年以前的国家中，这种关联性更强。休-琼斯还总结说，人们对于其它国家的诚实信念与实际情况几乎不相符合，同时与受试者自己国家的总体诚实状况也不存在关联；而是显现出由自我投射心理和其它认知偏见驱动。
 
 
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http://shanghaiist.com/2015/11/19/study_says_china_least_honest.php

重拾诚信

你能相信中国人吗？在移居中国之前，我跟一个已经在中国生活和工作了近五年的好朋友交流。 他提到的一个要点是“你决不能相信中国人”。

这听起来很有点愤世嫉俗，我丈夫和我认为。这完全不对。毕竟，我们在美国有华人朋友，我丈夫跟许多中国人一起工作，曾经入职一家老板是中国人的公司，有段时间是一个大团队中唯一的非华裔成员。我们认为对于中国人，我们有很充分的了解；退一步讲，至少是对于我们在美国遇到的中国人。

信任还是理解？

我们现在已经在中国生活了大约三年，每天都接触到这里的文化。从工作中的互动、学习语言的过程、以及日常生活经历，我们现在明白我的那位朋友为什么会有那种看法。

摒弃他采用的刺耳的用语，我用略为不同的方式来说明这个问题。我更愿意这样讲，作为一个西方人，你无法完全理解中国人。至少在几年之内是做不到。也许需要更长的时间、更多的融入其中、更好的语言技能、或其它的方法，我们才能够完整地理解中国人的思维方式。

这不仅适用于“本地”中国人，也适用于那些海外归来者，他们通常已经人到中年，在国外生活居住了很多年。他们的内心思维仍然是中国人，在中国的环境中，他们“表现为中国人”。

中国人的思维方式——孔子、面子、和关系

中国人的思维方式（想法）当然强烈地受到他们的文化背景的影响。孔子思想、及面子、关系等观念都起着重要的作用。

在不明白这些文化影响的情况下，西方人将很难理解中国人在商业领域和日常生活中的沟通和行为方式。

 
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http://www.beijingexpatguide.com/trust-chinese/

重拾诚信

中国是世界第二大经济体，预计在未来十年超过美国。经济实力的转变让西方高层管理人员意识到，与中国同行建立起成功的、高质量的关系越来越重要。不过这种关系并不是很容易就能建立起来。请看下面这些例子：

• 一家跨国公司的西方代表以为与中国的一家重要的供应商之间的谈判几乎完成，这时候中方谈判人员开始提出一些西方代表认定已经取得一致的问题。这让西方谈判者感觉中国方面似乎无意理解他们关心的事情。
• 一家国际性公司创建了一个平台，以便各地的研发中心可以用来分享各自的最新进展，并探讨各种挑战性的问题。这一想法的初衷是鼓励所有的研发中心更前瞻性地应对不断变化的市场状况。然而明显发生的是，中国的研发中心几乎不参与其中。
• 一位在温州的国际部门主管发现，下属的一些中国经理总是难于接受来自海外的任务。这位国际部门主管不明白为什么中国管理人员如此不情愿与世界各地的非华裔同事建立基本的关系。

所有这三个例子中包含的共通问题是什么？这一切都关乎信任，以及如何建立信任。

取决于个人的文化背景，信任可以不同的方式来建立和确定。我花了几年时间研究信任在商业中如何发挥作用，在西方和中国给企业管理者授课。重要的是须强调，对于信任在开展业务活动过程中的重要性，双方的看法没有区别。所有人，无论来自何种文化背景，都有强烈的愿望建立联系，而信任在这个过程中至关重要。

主要的区别在于来自西方和来自中国的人如何建立信任关系，这反映在他们心底对于(不)信任的初始默认值，这个默认值如何影响信任发挥作用就体现在眼下正在建立的关系中。（当然，两种文化背景下的参与者都是个体——我在每种文化中观察到的都是宽泛的模式，不适用于每个人。）

你对于信任的默认值是什么？

信任通常被定义为一种正面的期望，即对方将会以诚实厚道的方式行事，从而减少人们对于可能被利用的担忧。考虑这两方面可以帮助我们区分西方人和中国人对于信任的默认值。

总体讲来，西方人的默认值是“信任”。我首先假定你是无辜的，并且认为你基本上值得信赖，直到你做出某件事打破了我们对你的信任。在中国，默认值更偏向于“不信任”——只有在你证明自己是值得信赖的之后，我才给予你我的信任。富于表现力地诠释这种倾向的，是一句广为流传的中国谚语“早起的鸟先遭难”（枪打出头鸟），这反映出避免任何社会风险的强烈愿望。显然这种心态不会让人们轻易地融入更西方式的信任过程。

正如一位中国的企业高层管理人员告诉我：在中国，你首先得建立信任，只有赢得信任以后，你才能做生意。在西方是另一种情形，同行业的人们基本上习惯于立即开始谈生意。只要有机会，西方人更乐于将开展业务和建立信任同时进行。

正如新加坡管理大学副教授罗伊∙蔡的研究发现，美国管理人员明确区分源自头脑的信任（即因为某人的专业能力而信任他/她）和源自感情的信任（即因为你和某人的关系而信任他/她）；而对于中国管理人员，两种类型的信任都需要。这些发现再次突显出，在中国开展业务之前，建立和维持人际信任的必要性。

信任的首要作用是什么？

这些对于信任的默认值是怎样产生的？为了回答这个问题，我们必须检视每种文化中的人们如何看待信任的首要作用。简单地说，在中国，信任的主要功能是在初期守护和建立安全感。在西方，它更多的是为将来的机会探索和培植合适的沃土。

西方被认为是一种个人主义文化，在那里人们需要掌握建立联盟和网络的技能以求得生存。因此在个人主义文化中，人们已经学会采取更积极的姿态建立关系，彼此预置信任成为常态。中国不是一种个人主义文化，但也不是——许多人错误地断言的——集体主义文化。它是一种关系文化。关系是一条中国概念，指的是构成中国社会的紧密的社交圈。信任几乎是自动存在于同一种关系的人群之中，但决不会溢出其外。因此不信任成为默认值——只有当人们确信一种新关系不会威胁到，而是会保护，自己最核心的关系群体的利益时，才会给予信任。

考虑开展国际业务的时候，很明显，从中国人的角度看来，你需要首先取得信任，然后再谈进展。

西方商人如何与中国同行建立信任？

那么从西方人的角度来看，当在中国开展业务涉及建立人际信任的时候，应该如何着手？

花时间建立关系是必须的。中国的生意伙伴将会投入相当多的时间来认识你。虽然你从西方人的角度看来，可能认为你们已经开始讨论商业交易，你的中国同行可能甚至还没有考虑可能达成的交易——他/她仍然在心里评估你。虽然这种状况有时候可能会令人沮丧，因为看上去业务似乎无法推进，不过请记住，一旦你被认为是值得信赖的，事情会进展得很快。

因为在最初阶段没有个人关系的存在，希望通过在多数情况下适用的社交方式来建立信任可能会事与愿违。组织聚会或赠予礼物有可能适得其反。早期阶段更重要的是展示你的价值，对于他们的业务而言。在这个阶段还必须记住，最重要的是展示你的能力才华和专业知识，而不只是轻描淡写地谈论。

等到业务关系建立起来以后，你在与中国的管理人员和公司员工合作共事的同时，还要在此基础上继续发展巩固。重要的是让中国的同行在整个业务过程中体察到一种诚恳厚道的感觉，这将有利于长期友好的业务交流。请记住，虽然在中国建立信任是一项高度费神耗时的活动，可能达到的信任程度是持续永远的。正如一句广为人知的中国谚语所说：一旦作出承诺，就不能够反悔，即使四匹马拉车也追赶不上（一言既出，驷马难追）。

 
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https://hbr.org/2015/02/understanding-trust-in-china-and-the-west