婴儿奶粉的特殊性决定了其重要性再怎么强调也不过分。正是因为婴儿奶粉的特殊性和重要性，才让婴儿奶粉网站格外重要。

• 特殊性：不同于玩具、衣服、零食，婴儿奶粉无法通过看外观、试手感、尝味道来辨别质量。网站质量就传递和代表婴儿奶粉的产品质量。
• 重要性：不同于成人奶粉和其它商品，消费者愿意花时间查看婴儿奶粉网站，并且希望获取尽可能多的信息。消费者主动需要从网站质量感知产品质量。

婴儿奶粉的客观属性和潜在顾客的主观愿望决定了婴儿奶粉网站的重要性。此外，婴儿奶粉的顾客群体是成长于互联网时代的新妈妈，她们从广告、亲朋好友、微信群落、商店货架等各种渠道得悉某种婴儿奶粉以后，自然的举动就是上网查看该婴儿奶粉品牌的网站，以进一步验证信息内容，毕竟婴儿奶粉实在太重要。

我在写给美国工厂「Perrigo Nutritionals / 百利高营养品」的电子邮件「Market Analysis / 市场分析」中讲到了这一点，以下是中文翻译。

题目：市场分析 日期：2015年6月9日   01:30

先生们：

中国是一个巨大的市场，同时竞争激烈。大多数婴儿奶粉品牌在挣扎求生，包括大公司拥有的品牌。你们的一个客户，拥有“倍力高”品牌的公司，是一家中国的上市公司。有些品牌的所有者是比“倍力高”更大的企业集团（同时也比“百利高营养品”更大），但其中大部分都销售乏力。

他们的失败是出于同样的原因：无法赢得消费者的信任。换句话说，中国的新妈妈不会因为某种品牌是由某家大公司所拥有就轻易相信它。消费者购买婴儿奶粉时非常慎重。

你们的另一个客户，拥有“美氏博”品牌的公司，已经销售快速消费品超过20年。还有其他一些竞争对手也在消费品行业几十年了，但其中大部分对于婴儿奶粉销售只能唉声叹气。

他们的失败是出于同样的原因：无法赢得消费者的信任。换句话说，中国的新妈妈不会因为某种品牌是由某家经验丰富的公司所拥有就轻易相信它。

我去过一些大超市，询问售货员关于婴儿奶粉的销售状况。她们说，除少数品牌（例如雅培、惠氏）以外，大部分品牌的婴儿奶粉只是安睡在货架上。

这些婴儿奶粉品牌的失败是出于同样的原因：无法赢得消费者的信任。换句话说，中国的新妈妈不会因为某种品牌是在大超市的货架上就轻易相信它。这也解释了为什么在中国没有商店自有品牌婴儿奶粉（如同美国的“父母的选择”）。

那么为什么在中国出现这么多品牌的婴儿奶粉，超过世界各国的总和？
① 市场巨大，超过13亿人口。
② 与其它国家不同，没有任何一个或几个品牌可以主导中国的市场。

为什么在中国没有出现像在其它国家那样的主导品牌？
① 那些让人信赖的品牌（例如雅培、美赞臣、惠氏）价格太贵。
② 那些让人信赖的品牌还不足够让人信赖。他们同时在中国和西方国家生产同一种品牌，这种做法侵蚀了他们自己的信用。

正是因为缺乏值得信赖而又价格实惠的婴儿奶粉，如此众多的新品牌才出现在今天的市场上。你们的两个客户，销售“旭贝尔”和“蕊盛蕊”的两家公司，几年前曾经销售不错，当时的市场竞争不大激烈。在中国，情势变化得非常快。在那之后不久，几百种外国的婴儿奶粉淹没了这个国家。要做到超群出众并赢得中国消费者的信任真是困难重重，比在美国困难得多。
 
 
以消费者为导向，所有人都听说过。潜在的消费者在购买婴儿奶粉时如何作决定？人们得悉一种新的婴儿奶粉品牌可能是通过广告、听别人讲起、或者是在超市或母婴店里看到。不过，即使将一罐婴儿奶粉拿在手中，也没有人知道其中奶粉的品质。奶粉的粉末本身基本上大同小异。

不同于玩具或衣服，消费者无法通过触摸来感觉婴儿奶粉本身的质量。这就是为什么有一条术语叫作“感性质量”，相对于“客观质量”而言。正是“感性质量”在激发购买的行为。你看其中的区别：生产商应该生产品质优秀、价格实惠的婴儿奶粉；经销商应该销售值得信赖、价格实惠的婴儿奶粉。

过去人们通过广告和口头传播来形成对某种婴儿奶粉的看法，那时候互联网还没有这么普及。如今广告和口头传播不再足够，特别是对于婴儿奶粉。谨慎的新妈妈们需要更多的信息来让自己放心。由于网站承载着最大量的信息，新妈妈会仔细查看婴儿奶粉网站，并与其它品牌的网站作比较。正如读者可以根据作品来感受作者的德行，消费者可以根据网站质量来感知婴儿奶粉的质量。

我告诉过你们很多次，人们称赞我们的网站是所有在中国销售婴儿奶粉的网站中最好的，比所有其他竞争对手的网站都要好很多，无论格式还是内容。我也在2015年4月15日的电子邮件中解释了其中的原因。遗憾的是，你们感觉不到这一点，因为你们不懂中文。那绝对是根本性严重的弱点，因为我们现在谈论的是销售到中国，销售给只能读懂中文的消费者。

仅从我之前的邮件，你就能感觉到
① 我非常了解中国婴儿奶粉市场，因为我花了很多时间和精力做市场调查研究；
② 我很认真仔细，这一点对于建设优秀出众的网站以说服潜在的消费者来讲很重要；
③ 我满怀热情。知识和热情是从长远看来最终赢得一场比赛的、必需的要素。
顺便说一句，因为英语不是我的母语，如果在之前的邮件中有些话让你感觉不愉快，我表示道歉。
 
 
在中国，情势变化得真是快。电子商务在中国迅速超过了其在美国的规模。我在2015年3月5日的邮件中解释了这一现象。在最近的一篇文章《外资食品杂货商在快速发展的中国零售市场上举步维艰》中，欧析企业管理咨询公司讲道：（在中国）2014年网上销售总额比上年增长近50％，反观大型超市和杂货店的销售总额仅有6.7％的增长。

虽然如此，超市和母婴店仍然很重要。虽然我们的网站值得信赖且有说服力，我们仍然面临挑战：如何让更多人知晓这个网站。对于已经赢得顾客信任的品牌来说，超市和母婴店是分销渠道，对于新品牌则具有类似广告的功能。在商店看到一种新的婴儿奶粉品牌（特别是美国生产且价格实惠的品牌）之后，消费者会再花时间收集更多关于该品牌的信息，特别是从该婴儿奶粉品牌的网站。

我们的「安奇兴®婴儿奶粉」问世之后，我会跟沃尔玛中国接洽，让我们的婴儿奶粉在沃尔玛商店出售。现在沃尔玛中国和其他一些经销商愿意销售优质平价的商品，比之从前略微容易商谈，因为行业竞争和电子商务的压力。沃尔玛中国可能针对选定的产品在1年独家销售的条件下免除入场费（开槽费）。多数其他的大卖场仍然收取入场费和杂费，这对于供应商是一项沉重的负担，并且是推高商店价格的原因之一。到那时，百利高营养品可以通过沃尔玛美国总部帮助我与沃尔玛中国取得联系。

中国婴儿奶粉市场引人入迷、利润丰厚、充满挑战。我们的超群出众的网站在赢得消费者信任方面胜过竞争对手。不过我们仍然需要让更多的潜在顾客知晓我们的网站，通过广告、口碑相传、商店货架展示、以及其它可能的方式。

最后但并非最不重要的是：将货真价实的婴儿奶粉带给中国妈妈，不仅是一门生意，而且是一件善事。上帝保佑你。

谢谢。
署名（全名＆信息）

A Primer on Preemies / 早产儿手册

关于早产儿
未足月的婴儿，即早产儿，比足月婴儿提早来到这个世界。早产是指怀孕期少于37周；足月婴儿在母亲的最近一次月经期之后37–42周出生。

很多时候早产的原因不明确，且不受母亲控制。不过，有些早产的原因是由于母亲怀孕期间的健康状况或生活方式，例如患有糖尿病、高血压、心脏或肾脏疾病、感染（尤其是影响到羊膜、生殖道和泌尿道的感染）、怀孕期间营养不良、或胎位异常引发出血。

此外，诱发早产的原因还包括孕育多胎（双胞胎、三胞胎、或更多）而引起的子宫结构异常或过度拉伸，以及怀孕期间抽烟、饮酒、或吸毒。早产发生的概率在下列群体中相对更高：小于19岁、大于40岁、之前发生过早产的妇女。

不过，任何女性都有早产的可能，许多早产没有确知的原因。

早产儿有许多特殊的需求，护理早产儿不同于护理足月婴儿，这就是为什么早产儿常常在新生儿加护病房（NICU）开始他们的生命旅程。新生儿加护病房（NICU）旨在营造一种特殊的环境，其中限制了对婴儿的刺激，同时满足保暖、营养、和防护等基本需求，以保证新生儿正常的生长发育。

得益于许多新近的技术进步，超过90%的体重在800克或以上（略低于2磅）的早产婴儿可以存活。那些体重超过500克（略多于1磅）的早产婴儿有大于60%的机会存活，虽然感染并发症的几率更大。

早产儿的基本需求

保暖
早产婴儿缺乏必需的维持体温的脂肪，即使裹着毯子也难以维持体温。所以加护病房中采用恒温育婴箱或热辐射器为他们保暖。让婴儿的体温保持在正常范围内有助于他们更快地成长。

恒温育婴箱由透明塑料制成，四面围住婴儿以让他们保持温暖，减少感染发生，限制水分流失。热辐射器是敞放在室内的电热床。当医务人员需要频繁地护理检查婴儿时就用到热辐射器。一个微型温度计粘在婴儿的皮肤上以检测体温并调节热量。

营养和发育
早产婴儿有特殊的营养需求，因为他们成长的速度比足月婴儿更快，同时他们的消化系统尚不成熟。新生儿医师（专门研究护理生病的足月婴儿和早产婴儿的儿科医生）用克而不是磅和盎司来衡量婴儿的体重。足月婴儿一般体重超过2,500克（约5磅8盎司），而早产婴儿的体重在大约500克到2,500克之间。

那么早产婴儿应该喂食什么？母乳是绝佳的营养来源，但早产婴儿发育太不成熟，直到32–34周胎龄以前不能直接吸吮母乳或用奶瓶喂哺。大多数早产儿必须缓慢喂食，因为有感染坏死性小肠结肠炎——一种早产儿特有的肠道感染——的风险。母亲可以挤出乳汁，借助一条从婴儿的鼻或嘴到达胃部的管道喂哺早产儿。

相对于配方奶，母乳的优势之一是含有帮助抵抗感染和促进生长的蛋白质。可能需要添加特殊的强化剂到母乳（或配方奶，如果不打算母乳喂养）中，因为早产儿比足月婴儿需要更多的维生素和矿物质。

几乎所有的早产儿都需要额外的钙和磷，要么通过添加营养强化剂到母乳中，要么喂食专供早产儿的特殊配方奶。早产儿血液中的化学成分和矿物质，如葡萄糖（血糖）、盐、钾、钙、磷酸盐、镁，会定期进行监测，相应调整饮食以保持这些物质成分在正常范围内。

常见的早产儿健康问题

早产儿易患多种疾病，主要是因为他们的内脏器官还不能完全独立工作。总体讲来，越不成熟的早产儿感染并发症的风险越高。

高胆红素血症
一种常见的、可治愈的早产儿机体失调是高胆红素血症，影响到80%的早产婴儿。高胆红素血症患儿身体中胆红素水平偏高，胆红素是一种血液中自然分解的化合物。偏高的胆红素水平会引发黄疸，皮肤及眼白巩膜变黄。

虽然轻微黄疸在足月婴儿中相当普遍（约60%），在早产婴儿中更加常见许多。极端高水平的胆红素会造成脑损伤，所以早产儿的黄疸一直处于监测中，在胆红素达到危险水平之前迅速治疗。黄疸婴儿会放置在特制的蓝灯下，以帮助人体消除胆红素。很少的情形下会用到血液置换来治疗重度黄疸。

窒息/呼吸暂停
窒息/呼吸暂停是另一种常见的早产儿健康问题。窒息发生时，婴儿呼吸停止，心率减慢，皮肤可能变得苍白、浅紫、或蓝色。呼吸暂停通常是由于大脑中控制呼吸活动的部位尚不成熟而引发。几乎所有30周或少于30周出生的婴儿都会发生呼吸暂停。随着年龄增长呼吸暂停不再常见。

在新生儿加护病房，所有的早产儿都在监测下，以防窒息发生。治疗呼吸暂停可以简单到只需轻柔刺激婴儿以重新开始呼吸。不过当窒息频繁发生时，婴儿可能需要药物（最常用咖啡因）和/或一种特殊的鼻装置，源源不断地将空气吹进气道以保持呼吸顺畅。

贫血
许多早产儿缺乏必需的红血细胞以输送足够的氧气到全身。贫血这种并发症很容易通过实验室检测诊断出来。这些检测可以确定贫血的严重程度以及正在生成的、新的红血细胞的数目。

很多原因可能导致早产儿贫血。在生命的最初几周，婴儿体内不会生成很多新的红血细胞。此外，婴儿体内红血细胞的寿命比成年人体内的更短。必需的各种化验需要频繁地抽取血液样本，也增加补充红血细胞的难度。有些早产儿，尤其是体重低于1,000克的早产儿，需要输注红血细胞。

更多的常见健康问题

低血压
低血压是一种相对常见的、可能在出生后不久发生的并发症。可能由于感染、失血、体液流失、或母亲分娩前服用的药物而导致。可以通过增加液体摄入或服用处方药来治疗。如果婴儿的低血压是由于失血导致，则可能需要输血。

呼吸窘迫综合征
早产儿面临的最常见、最紧急的问题之一是呼吸困难。许多因素会导致早产儿呼吸困难，最常见的是呼吸窘迫综合征。

对于呼吸窘迫综合征的患儿，他们未发育成熟的肺不能生成足够的一种叫做表面活性剂的重要物质。当婴儿从子宫转变到出生后呼吸空气的时候，表面活性剂得以让肺部内表面正常扩张。幸好呼吸窘迫综合征可以治愈，许多婴儿都安然无恙。

当早产无法阻止时，大多数孕妇在分娩前服用药物，以加快婴儿肺中表面活性剂的生成，帮助防止呼吸窘迫综合征。接下来如果需要，可以在出生后立即和随后几次给予婴儿表面活性剂。

虽然大多数缺乏表面活性剂的早产儿需要一段时间的呼吸设备或呼吸机，表面活性剂的加入已经大幅度缩短婴儿使用呼吸机的时间。

支气管肺发育不良
支气管肺发育不良，或慢性肺病，是早产儿——尤其是出生时体重低于1,000克（2.2磅）——常见的肺部疾病。确切的发病机制尚不清楚，但极度早产、严重的呼吸窘迫综合征、出生前后的感染、为治疗肺部疾病而长时间供氧和/或使用呼吸机都是诱发支气管肺发育不良的重要因素。

通常采用药物和氧气疗法医治早产儿的这种状况。婴儿的肺部通常在2年内得到改善，但其中许多人持续伴有哮喘样症状。

感染
感染是早产儿的一大威胁，因为他们比足月婴儿更逊于抵抗引发严重疾病的细菌。感染可能来自于母亲，在出生之前、出生过程中、或出生之后。几乎身体的任何部位都可能受到感染。降低感染风险就是为什么在新生儿加护病房中经常洗手非常必要。

细菌感染可以用抗生素治疗。其它药物用来治疗病毒和真菌感染。

动脉导管未闭
动脉导管是一根血管，是胎儿血液循环的重要组成部分，让血液绕过肺部，因为胎儿血液中的氧来自母亲，而不是来自呼吸的空气。

足月婴儿的动脉导管出生后不久就闭合，但早产儿的动脉导管常停留在开启状态。当发生这种情形时，过多的血液流进肺部，会导致呼吸困难，有时候发生心衰。

动脉导管未闭通常用药物消炎痛或布洛芬治疗，能够成功地关闭80%以上的患儿的动脉导管。然而，如果药物治疗失败，那么可能需要手术闭合动脉导管。

早产儿视网膜病变
早产儿的眼睛在出生后特别容易受到损伤。一种严重的并发症是早产儿视网膜病变，婴儿眼中的血管异常生长。大约7%的出生时体重只有1,250克(2.75磅)或更少的婴儿感染早产儿视网膜病变，造成的损伤可能轻微（需要佩戴眼镜）或严重（失明）。

早产儿视网膜病变的原因仍然未知。虽然曾经认为氧气过多是主要原因，进一步的研究表明氧气水平（过低或过高）只是一个从属因素。早产婴儿需要在新生儿加护病房接受眼科检查以排查视网膜病变。

离开新生儿加护病房以后
早产婴儿在离开新生儿加护病房以后常常需要特别护理，有时候留置在新生儿加急诊所或接受早期干预项目。除了像别的婴儿那样定期看医生和接种疫苗，早产儿还要接受定期的听觉和视觉检查。

需要特别注意神经系统的发育，包括培养诸如笑、坐、走等运动技能，以及定位和协调等肌肉功能。

说话和行动能力的培养也是接下来需要关注的重要领域。随着他们长大，有些早产儿可能需要语言障碍矫正或理疗。在新生儿加护病房有过并发症感染的婴儿可能需要医务人员的额外护理。

同样重要的是家庭的支持。护理早产儿比护理足月婴儿的要求更高，加急诊所特别注意整个家庭的需要。

审核：萨米尔∙阿拉布斯，医学博士 / 2010年8月
备注：所有的信息仅用于教育目的。寻求具体的医疗建议、诊断、和治疗，请咨询你的医生。
 

Above contents are translated from / 以上内容译自
http://familydoctor.org/familydoctor/en/pregnancy-newborns/caring-for-newborns/infant-care/a-primer-on-preemies.html