谢谢教授。很荣幸能来到这里。刚才听对我的介绍时，不禁有点儿疑惑是不是真的在讲我，把我描述成了一个非常能干、影响力巨大的人。首先允许我介绍一下自己，我是百分之百的中国制造。

我童年时期生活在家乡杭州。我是从众多的美国游客那里学习英语；70年代早期，有很多国外的游客去杭州旅游，我每天早上去为他们作免费导游，这样坚持了9年。他们教我英语，我带他们游览。我学习到语言，学习到文化，也学习到不同的思维方式。我童年时在学校里学到的知识，与我从外国游客那里学到的相比较，一切都是那么的不同。我的父亲和学校里的老师告诉我，中国是世界上最富裕的国家，并且我们要去解放全世界，就像如今的北韩一样。之后我发现这些都不是真的，因此从那时起，我就开始跟大多数中国人的想法不同了。他们说：马云，你不像中国人。美国人认为我是一个非常典型的中国人，而中国人却将我视作美国人，因为我了解美国的文化。

我从美国获得了我的互联网概念。首先允许我简单介绍一下阿里巴巴集团，阿里巴巴成立于1999年。在我当时的公寓中，共有我们18个创始人，我们的想法都是相同的，我们相信互联网将会改变中国，当时互联网正蓬勃发展。但是没有人相信我们，每个人都说，你们怎么可能在中国做好互联网行业？中国政府及其审查制度，还有其它这样那样的原因，你们是不可能成功的。而今天，人们说：马云，你真有远见，你怎么能在十年前就认准了电子商务互联网行业？其实我觉得，我们就像骑在瞎眼老虎背上的盲人；只是因为偶然，我们投入其中，并且获得了成功。从当初的18个人到今天的2万多人，从一家公司发展到今天的五家公司。

第一家公司的名字叫阿里巴巴，它致力于帮助中小企业。在中国，有超过3,800万家注册的中小企业在使用我们的服务；在中国之外，有超过1,200万家中小企业在使用我们的服务。我们的商业模式非常简单，在中国这边是国内贸易，你可以在中国的网站上购买和销售任何东西，它是一个像易贝一样的市场，不过易贝是消费者对消费者的模式，我们是企业对企业的模式。

阿里巴巴的企业对企业模式，一方面是中国国内贸易，另一方面是进出口。这是一个致力于全球采购和经纪购买的市场，这个市场在健康地成长。我们3年前在香港上市；我们很幸运，因为上市当天市场良好，所以不费吹灰之力，我们的股票价格便从13.5元涨到40元，并且持续上涨。但是3个月之后，在毫无预兆的情况下，我们的股票价格又从40元跌至3元。就这样起起落落，虽然曾经有过曲折，但现在已趋于稳定。我们投身于电子商务，仍旧关注中小企业。

其它四家公司为未上市企业。全资拥有的公司叫淘宝，你们可能听说过，大部分中国人应该都听说过。在中国，它的影响力远大于阿里巴巴，我们有超过3亿的注册用户。它是以消费者对消费者的模式开始的，不过到今天95%的交易是企业对消费者的模式。6年前我们开始与易贝竞争，易贝财力雄厚，当时他们的资本市值为800亿美元，他们来到中国并扬言要与阿里巴巴竞争。当时我们的业务从零起步，市场占有率约为2%或3%；现在我们拥有90%的市场占有率。淘宝是一个结合了亚马逊、易贝、谷歌和脸书的组合体，它是一个在线社区，每天有4,300万人访问站点购物，我们每天完成8百万单交易。从逻辑上讲，去年中国的包裹递送总量为20亿件，我们就占了11 亿件，所以我们在配送方面有大约55%的市场占有率。这项业务增长得很快，在过去7年中我们已经获得了100%的增长，并且今年我们将保续保持100%的增长。

我们的第三家公司是支付宝。就像贝宝一样，是一种非常愚蠢的模式。5年前我认为人们很难进行在线交易，因为彼此不信任，银行系统非常糟糕，财务基础设施也非常糟糕，那时我对自己将要做的一切很担心。银行有开展此项业务的许可，我们知道如何开展业务，但是却没有许可。因此到最后，人们都劝说我：马云，不要涉足这个领域，如果涉足这个领域的话，你会进监狱的，因为中国金融业的风险很大。我说那就让我进监狱吧，我是非做不可。我们实行透明运作，每一步都做得很清楚，以确保中国政府和民众都满意。我们与近70家中国银行合作，现在我们有4亿注册用户，我们提供最广泛的、无任何商业模式的、在线第三方支付服务。我们只是想帮助交易双方，这让银行很不高兴，因为这样破坏了他们原来的商业模式。对于世界上赚钱的银行来说，大约60-70%的收入来自服务；但是在中国，70-80%的收入来自信贷，因此我们在国内发展银行服务。

第四家公司是两年前成立的阿里云。我们有来自中小企业的数据，同时有来自淘宝用户的数据，还有来自支付宝的数据，因此我们的数据会变得很有影响力。我们希望所有用户分享了解来自中小企业的数据，并且要让用户理解中小企业的数据，这就是我们一直关注的云计算。

第五家公司是我们5年前从雅虎收购的中国雅虎。这就是整个集团，其中阿里巴巴网络有限公司已经上市，另外四家未上市企业也运营良好。在中国，我们很幸运，因为我们将亚马逊、易贝、贝宝联合在一起组成一个集团。阿里巴巴集团在中国电子商务行业拥有70%的市场占有率，并且仍然保持强劲的增长势头。

人们问我，为什么我在中国的市场环境中坚持下来了，为什么我成功了？我认为我们坚持下来的很重要的一个原因，是我们一直坚持把客户放在第一位，员工放在第二位，股东放在第三位。这是从第一天开始到现在都坚持的哲学，客户与我们同在。中国的互联网业在过去的10年中有三种主要业务，一种是致力于门户网站，如我们今天拥有的雅虎，以及新浪、搜狐和网易，它们致力于新闻。我认为在中国做新闻很难，除非你身处北京、了解政府机构、了解政策；但是我们从不了解政府的政策，因此我们说：既然这样，我们就不做门户网站。

第二种业务在中国非常受欢迎，可能是世界上最独特的业务，就是网络游戏。但是我并不喜欢这种模式，我不看好它。因为中国的每个家庭只有一个孩子，如果所有的孩子都玩网络游戏，那真是太糟糕了。我的孩子和他的同学都喜欢网络游戏。也许我们可以赚很多钱，但是我不想我的孩子沉迷于网络游戏，所以我们不做此项业务。中国已经有足够多的企业致力于网络游戏，几乎所有的互联网企业都有自己的网络游戏，我们是唯一不开发网络游戏的互联网公司。于是我们能做的唯一业务就是电子商务，做电子商务十分艰苦，十分困难。

10年前电子商务存在于企业对企业的世界中，总是倾向于关注大型企业。他们都关注买方市场，他们创造的价值，就是为买方节省的成本。我们做完全不同的业务。我们知道美国很擅长篮球，那么我们就应该将更多精力放在乒乓球上。我们并不需要总是做同样的事。

所以我们说，我们在中国没有大型企业客户，那么我们就关注中小企业。我们不是帮助买方，而是协助卖方。因为中国想要向海外销售物品，中小企业想要向海外销售物品，因此我们关注中小企业。我们致力于帮助供应商和创造价值，而不是想办法节省成本；因为中小企业在如何节省成本方面，比我们懂得更多。他们想了解如何销售产品，如何获取利益？我们选择关注中小企业，关注供应商，关注如何为他们创造利润，这些是我们坚持的重点，也是我们的一切。

在最初的三年里，我们没有任何的商业模式，三年全部为零利润。非常艰苦，非常困难。唯一鼓励我们继续前进的，是那些对我们表示感谢的信函和电子邮件；我们每周、每个月都会收到几十万封表示感谢的电子邮件。人们感谢我们，并告诉我们说：因为有我们，他们创造了工作机会；因为有我们，他们的业务有了增长。虽然我们没有任何报酬，但是如果我们的客户获得了利润，我们就很满意。在第四年将要结束的时候，我们开始获得利润。

员工排在第二位。我相信你们知道，我并不是一个受过高科技培训的人，我讨厌高科技。我妻子为我买了一部iPad，到现在我也不知道该怎么用。我从不用PPT操作，每次我用PPT时，它都会出问题，我不知道怎么制作PPT。我被培养成一名高中教师，但是我对科技一无所知；我唯一会用电脑做的，就是收发电子邮件和浏览网页；仅此而已，我认为这就足够了，不是吗？

世界上80%的人跟我一样讨厌高科技，科技应该为我们服务，我们不应该为科技服务。在最初的五年，我是网站的质检员，我想要确保每件事都能轻松简单地完成，不需要阅读任何手册。当工程师们完成了他们的作品时，他们非常高兴，会炫耀说：很好的产品吧？我说：别急，让我先试一下。如果我不会使用的话，它就毫无用处，因为那80%跟我一样的人都不会使用。这使得我们的网站很受欢迎，这是公司同事们和所有人的创新。我不了解这项技术，但是我们聘请了最好的技术员；我们不了解金融，但是聘请了最好的金融专家。我们尊重人才，努力进取，那让我们的业务得以增长。

第三件事就是我认为股东排在第三位。我们应该尊重股东，听取他们的意见，同时要走你自己的路。我记得我们在纽约和伦敦首次公开募股时，华尔街的所有公司都说：马云，把股份给我们吧，我们将是你长期的股东。但是当市场崩溃时，他们是最先逃跑的人；并且我发现他们大部分并不是股东，而是股票经纪人，这些人的抽身速度很快。所以我们认为应该听取他们的意见，但同时要走我们自己的道路。

这就是10年来我们所坚持的，始终坚信客户是第一位，员工是第二位，股东是第三位。人们说：在中国做生意“关系”最重要，政府关系很重要，这太复杂了。我的意思是，那些愚蠢的企业注重政府关系没有错，政府关系确实很重要；与政府关系紧密固然好，但是不能完全依赖他们，不要与他们做生意，只对他们保持尊重。10年来，我们与所有的政府官员打过交道，告诉他们阿里巴巴是什么，电子商务是什么，互联网又是什么，因为对任何一个政府来说这些都是新事物。如果他们说：马云，我会给你一大笔钱，请为我们做项目吧。我会拒绝，我可以介绍我的朋友来做这些业务，但是我们自己不会做，我们关注客户。

我认为竞争是开展业务非常重要的一部分。15年前我们与易贝竞争，与中国电信竞争，之后我们时时处处都在与易贝进行竞争。竞争是商业中非常有趣的一部分，我们从不惧怕竞争。如果谷歌来到中国，我们也会与之竞争，但同时我们也尊重对手。就今天的整个商业形势来说，我们认为中国市场在电子商务方面有巨大的潜力。在美国，电子商务是甜品，可令企业的业务锦上添花。但在中国，电子商务已成为了主菜，因为运营商的基础设施实在太差了。就像在10到15年前，中国的电信基础设施非常糟糕，但之后手机突然开始流行。

现在我们面对着同样的机遇。人们问：马云，阿里巴巴集团的商业模式是什么？幸运的是，我们有企业对企业的商业模式，就是收取会员费。但我们不收取交易费用，为什么不收取交易费用？因为每个中小企业都了解会员费；你要尽力确保你的客户了解你在做什么，你创造了什么价值。当你们讨论交易时，阿里巴巴的市盈率就会上升；但是客户永远不明白 —- 我们希望客户明白 —- 不要相信那些华尔街分析师，很多分析师都是在没有拜访过我们的情况下，就对我们进行分析评论。 每个季度只靠一个20分钟的电话，他们也能写成一篇精彩的报道，但我们并不是像他们所说的那样。我们必须了解商业模式，它应该够简单，够容易，便于客户理解。

到现在为止，淘宝还没有商业模式。我们一直是免费服务的，最初的三年，我们认为应该给我们的客户三年的免费使用期，因为我们想进行测试，并且想要试运行商业模式。第四年的时候，我们想要收取费用，但是只有4,000万的用户，我们就想，那就再多等两年吧，于是我们又提供了两年的免费服务。在免费了五年之后，我们要开始收费了，但是遇上了金融危机，我们想，好吧，再等两年好了。所以我们有七年的时间免收交易费和注册费。不过我们有少量的广告收入，因为我们每天的访问量高达十亿，有4千万人访问网站，少量的广告费已经让淘宝可以盈利。

我不希望现在有一个商业模式的原因，是淘宝仅仅存在了七年，它还处于起步阶段；我的意思是，我们将会再等上三到四年。支付宝仍然是免费的，因为从阿里巴巴的、企业对企业的模式中获取的利润，已足够运营淘宝、支付宝以及阿里云。我们现在对使用淘宝不收费，因为淘宝收取的广告费用已经让它可以盈利。我们作出了很多努力，能够生活在中国，我们真的感到很幸运。而我们又生活在互联网行业，我们很荣幸能从事这个行业，我们从未想过要用它赚钱。我们不论做任何业务，都不会一下子想起来就要获取利润；我们考虑如何为社会、为别人以及我们的客户创造价值。如果最后的结果是你赚到了钱，那么就证明了正是因为我们不考虑赚钱，我们才会赚更多的钱。

我相信，如果一门心思只想着赚钱，这是美元、港币、人民币，那么没有人想要和这种人做朋友。我们想说的是，我想帮助别人，我们想要帮助中小企业，我们想要帮助消费者。所以我认为，目前阿里巴巴和淘宝的企业对企业、淘宝的企业对消费者、以及支付宝的消费者对消费者的商业模式，并不是电子商务的未来；电子商务的未来是消费者对企业的模式。世界在不断变化，不是企业对企业，不是企业对消费者，也不是消费者对消费者模式，而是消费者对企业的模式。因为我们拥有大量的消费者，消费者会说，我们想要量身定做。我希望它的规模更大，并且量身定做，从而使得中国的电子商务，在本质上与美国的模式不同。

另外我们还想要利用互联网和电子商务，成就中国新的商业文明 —- 透明、负责、且具有全球视野。我们尽量让我们制定的每一项政策、我们所做的每一件事情保持透明；我们想与消费者分享，我们要对消费者负责。让我感到非常高兴的是，现在淘宝员工的平均年龄是25岁，而阿里巴巴员工的平均年龄是27岁，都是年轻人。我们公司追求价值和远见卓识，我们也向美国通用电气公司学习，每个季度都回顾一下我们的价值和业绩，这让我们公司的氛围异常活跃。

如果你现在有机会参观阿里巴巴，你会看到阿里巴巴就像个动物园，这里有各种各样的动物。我讨厌拥有农场，所有的动物都完全驯化；但是你知道，那是农场，而我们要的，是大家有着不同想法的动物园。一些人发言，一些人工作，一些人鼓励，…… 这就是我们的经营方式。

目前令我们头疼的，是阿里巴巴的规模越来越大。现在我们在中国的影响力如此之大，并且在20天前，公司有史以来第一次面对200人示威，他们讨厌我们制定的政策。刚才我说了，我们制定的任何政策，如果有1%的人不喜欢，也就是有300万人不喜欢这项政策。现在阿里巴巴集团不缺少工程师、程序设计员和服务人员，我们缺少的是社会学家、心理学家和经济学家。因为我们不知道怎样制定出像用于治理国家一样的政策，这很令人头疼。平均年龄只有25、26岁的员工，他们怎么可能制定政策？

无论如何我们认为互联网真的改变了世界。人们或许会问，为何谷歌在美国的影响如此之大？不过我们相信，这也是我所相信的，世界是不会被机器控制，也永远不应该被电脑控制；人脑、交感神经系统和人际网络的影响更大。在一天结束的时候，我们不想看到冷血的机器，而是想看到热情温暖的人类。我们想要看到，在每台计算机的背后，都是一家中小型企业，都有一个大家庭，这里有兄弟姐妹互相帮助；因此我们阿里巴巴实际上更注重团体、创新，也更倾向于注重人。

当我来到这里时，我认识到今天应该进行简单介绍，因为我觉得很多人并不知道我们的商业模式，很多人还没有很好地了解我们。我很乐意回答你们的任何问题，欢迎提出疑难问题，只要你有问题，我就乐意回答。

 
—— 马云 / 阿里巴巴集团董事局主席 / September 21, 2010

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